La Tendance à la Réciprocité
Pourquoi un café offert par un vendeur de voitures vous rend-il plus enclin à accepter 500 dollars de plus sur la facture, et pourquoi une demande excessive rejetée ouvre-t-elle la voie à l'acceptation d'une demande plus modeste ? C'est la Tendance à la Réciprocité, l'une des forces psychologiques les plus anciennes et les plus puissantes qui régissent le comportement humain.
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